Close

Получайте свежие статьи о продвижении брендов в интернет, новостях из мира маркетинга, специальных акциях и событиях в нашей компании - самыми первыми!

Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности
Полезные материалы

Скрипты обработки возражений для Digital агентства

Продажи в любом бизнесе играют самую важную роль. Сильный отдел продаж может вывести вашу компанию на новый уровень в кратчайшие сроки. Но на любом пути встречаются преграды. В продажах такие преграды называются возражениями. Возражение — это убеждение или реальная причина, которая мешает клиенту совершить покупку. Не нужно пугаться возражений. Говоря возражение, клиент хочет убедиться в том, что он потратит свои деньги на качественный продукт. Чем дороже товар или услуга, тем больше сомнений будет испытывать покупатель. Чем сложнее продукт, тем больше вопросов клиент задаст. Задача менеджера по продажам - выявить проблемы, убрать сомнения, завоевать доверие и, наконец, довести клиента до покупки.
О работе с возражениям написано очень много всего, в этой статье мы покажем вам список из 20 возражений с их обработкой, которые мы используем в нашем агентстве. 

1. Не хочу говорить рекламный бюджет. Это вы мне назовите, вы же маркетолог.

- Со своей стороны, в коммерческом предложении мы обязательно составим прогноз бюджета. Настройки рекламных кампаний очень гибкие, всегда можно настроить ограничение дневного бюджета, ограничение стоимости за переход и подстроить расход рекламных кампаний под ваш бюджет. Тут дело в том, чтобы подобрать рекламную систему именно под ваш бюджет. К примеру, если ваш рекламный бюджет до 15 000 рублей в месяц - нет особого смысла запускать сразу несколько платформ, а лучше сфокусироваться на одной самой оптимальной.
Могу я написать вам на этот номер в WhatsApp, чтобы в ответном сообщении вы мне направили ссылки на ваш сайт/соцсети? В течение 2х дней, мы с командой проанализируем ваш проект и подберем инструменты продвижения, которые будут наиболее эффективны для Вашего бизнеса: составим персональное предложение с анализом аудитории, прогнозом бюджета, списком и стоимостью работ.

2. Я не хочу это слушать, скажите цену.

- Хорошо, я вас понимаю, дело в том, что наша компания занимается настройкой и ведением рекламы во ВСЕХ рекламных системах, разработкой сайтов, внедрением CRM-систем, а также SMM-продвижением, то есть полный комплекс услуг по привлечению клиентов. Чтобы назвать конкретную стоимость для вашего проекта, нам нужно понимать какой у вас проект, ваши цели и задачи. Давайте сейчас я задам вам несколько вопросов по вашему проекту, далее мы с командой проанализируем ваши ответы и составим персональное предложение, хорошо?
- Я не хочу это все слушать, скажите цену.
- (Имя клиента), мы не можем назвать вам цену - не зная, что именно вам нужно и каких результатов вы хотите достичь. Расскажите, чем занимаетесь, какая ниша у вас?
- Да, давайте

3. Ваши услуги дорогие для меня (Дорого)

(Имя клиента) стоимость, это единственный момент, который Вас останавливает? Услуга увеличения потока клиентов Вам принципиально интересна?
- Какие еще моменты вас не устраивают? Мы готовы пойти навстречу и предложить специальные условия, согласны?
Предложить:
1) 15 дней сотрудничества за 50% от стоимости услуги. Если за это время Вас устроит результат в виде заявок, то соответственно продолжаем сотрудничать с последующей оплатой остаточных 50%.

4. Вы мошенник

(Имя клиента), наша компания Diving Marketing существует уже более 7 лет. За этот период мы работали с более 200 видами бизнесов, примеры наших работ вы можете посмотреть на нашем сайте. Со всеми клиентами мы подписываем договор на указание услуг, в котором подробно расписаны все виды выполняемых работ.

5. А если Вы сольете бюджет, я не готов рисковать

(Имя клиента), действительно, риски есть, как и везде вокруг нас. Вы как предприниматель, понимаете, чем больше риск, тем больше получаемая вами прибыль.
Прежде чем запускать рекламную кампанию, будет произведена детальная и полноценная работа по анализу рынка, вашей компании и настройке рекламы, чтобы максимально сократить риски на затраты рекламной кампании.
Наша компания существует уже более 7 лет. За этот период мы работали с более 200 видами бизнесов, примеры наших работ вы можете посмотреть на нашем сайте. Мы обладаем достаточным опытом, чтобы сделать Вашему бизнесу максимально эффективный результат.

6. Таргетированная\контекстная реклама неэффективная

(Имя клиента), давайте разберемся, почему Вы так думаете? Возможно, вы имеете негативный опыт в этом направлении?

7. Таргет\контекст — это дорого

(Имя клиента), да, может показаться, что это дорого. С другой стороны, цена вполне обоснована, если учесть тот факт, что Вы получите столько целевых заявок на Ваш товар/услугу, что окупите вложенные средства как минимум в 5 раз.

8. Выгоднее покупать рекламу у блогеров и репосты

(Имя клиента), выгоднее всего – это сочетать все методы продвижения, не стоит упираться во что-то одно. Не забывайте, что таргетированная реклама, гибкий инструмент, бьет точно на вашу целевую аудиторию и нацелена на максимально эффективный результат, в отличие от блогеров и репостов.

9. Я подумаю

- (Имя клиента), возможно я не дал Вам достаточно информации для принятия решения. Какой информации Вам не хватает?
- Я правильно понимаю – в целом все нравится, но остались сомнения? В чем сомнения?
- Скажите, пожалуйста, а что Вас изначально заинтересовало в этом предложении?

10. У вас мало опыта, покажите кейсы

Наша компания существует уже более 7 лет. За этот период мы работали с более 200 видами бизнесов, примеры наших работ вы можете посмотреть на нашем сайте. Мы обладаем достаточным опытом, чтобы сделать Вашему бизнесу максимально эффективный результат.
К примеру, для ниши Кухни на заказ, за 2 месяца работы мы снизили стоимость заявки в 2,5 раза, что позволило клиенту заработать более 1 500 000 рублей за счет увеличения потока заявок при том же рекламном бюджете.
А для ниши строительство домов из Экопан панелей, уже в первый месяц нам удалось снизить стоимость заявок в 6 раз. Эти примеры вы можете посмотреть на нашем сайте. Дополнительно ко всему, мы постоянно проходим обучение, а также изучаем чужие кейсы и повышаем навыки нашей работы.

11. У меня нет денег, еще тратить на рекламу что ли?

Техника 3 да:
  1. (Имя клиента), я Вас правильно понимаю, что Вы бы хотели увеличить прибыль Вашего бизнеса? Отвечает Да.
  2. Хотели бы иметь регулярный поток клиентов в Ваш бизнес? Отвечает Да.
  3. Не возвращаться к ситуации, когда денежного потока (в бизнесе, в жизни) недостаточно? Отвечает Да.

Предложить:
  1. 15 дней сотрудничества за 50% от стоимости услуги. Если за это время Вас устроит результат в виде заявок, то соответственно продолжаем сотрудничать с последующей оплатой остаточных 50%.

12. Мне это не интересно

- (Имя клиента), Вам не нужны новые клиенты? Вы не хотите заработать? И тд.
- Скажите, пожалуйста, в чем причина отказа? В зависимости от ситуации, я готов пойти навстречу и предложить специальные условия, согласны?

13. У другого таргетолога услуги дешевле

(Имя клиента), согласен с Вами, случаи, когда услуги других таргетологов дешевле, актуальны. Но, мы ориентированы на долгосрочное сотрудничество. Основное отличие нашей компании в том, что мы полностью погружаемся в проект, при этом мы подбираем для вас только те инструменты, которые будут с большей вероятностью эффективны конкретно в вашем случае.
Среднее количество времени работы по 1 проекту у нас 2-3 года. Все должны понимать, что мы не сможем добиться значимых результатов спустя 5-7 дней, это детальная и полноценная работа. Через неделю мы сможем за тестировать тот или иной источник рекламы, получить примерное понимание эффективности связки рекламного объявления, аудитории и посадочной страницы. Но значимые результаты по нашему опыту обычно начинаются после 2-3 месяцев ведения.
К примеру, для ниши Кухни на заказ (Компания Любимая кухня), за 2 месяца работы мы снизили стоимость заявки в 2,5 раза, что позволило клиенту заработать более 1 500 000 рублей за счет увеличения потока заявок при том же рекламном бюджете.
А для ниши «Туры в Россию для англоговорящих пользователей», нам удалось оптимизировать рекламный бюджет более чем на 300 000 рублей в месяц. Эти примеры вы можете посмотреть на нашем сайте.

14. У вас нет опыта в моей нише

(Имя клиента), да, в этой нише опыта у нас, к сожалению, нет. Но есть успешные в других нишах. К примеру, для ниши Кухни на заказ (Компания Любимая кухня), за 2 месяца работы мы снизили стоимость заявки в 2,5 раза, что позволило клиенту заработать более 1 500 000 рублей за счет увеличения потока заявок при том же рекламном бюджете.
Для ниши «Туры в Россию для англоговорящих пользователей», нам удалось оптимизировать рекламный бюджет более чем на 300 000 рублей в месяц.
А для ниши строительство домов из Экопан панелей, уже в первый месяц нам удалось снизить стоимость заявок в 6 раз.
Все эти примеры вы можете посмотреть на нашем сайте.
Дополнительно ко всему, мы изучим все кейсы, которые есть по Вашей тематике, и в совокупности со своим опытом настроим максимально актуальную рекламу.

15. Мне надо посоветоваться с коллегами (женой и тд)

- (Имя клиента), давайте вместе созвонимся в удобном мессенджере, обсудим и решим.
- (Имя клиента), хорошо, поговорите, а завтра мы созвонимся/спишемся, предлагаем вариант времени.

16. Я передумал

(Имя клиента), давайте разберемся, что именно Вас отталкивает? В зависимости от ситуации, мы готовы пойти Вам навстречу.

17. Мне хватает клиентов, не хочу переплачивать

(Имя клиента), по сути, таргетированная\контекстная реклама нацелена, чтобы сократить издержки на привлечение целевых клиентов, а не для того, чтобы Вам переплатить, совсем наоборот, заработать и увеличить прибыль Вашего бизнеса.

18. У вас нет отзывов

(Имя клиента), верно, отзывы клиентов мы не публикуем на нашем сайте, но мы можем дать вам контакты наших клиентов, чтобы вы получили обратную связь напрямую у них.

19. Что мне ваш договор?

(Имя клиента), я понимаю ваши опасения, сейчас на рынке много недоброкачественных исполнителей, которые могут пропасть и не выполнить работу. Мы же работаем с 2014 года и нацелены на долгосрочное сотрудничество.
В нашем договоре описан весь список работ с учетом настройки и ведения рекламы в течение месяца. При подписанном договоре вы защищены законодательно и любой суд будет на вашей стороне. При невыполнении условий договора, вы можете обратиться к любому юристу, который с легкостью выиграет это дело, при этом услуги юриста оплачиваются уже после выигранного дела – то есть для вас это будет абсолютно бесплатно.

20. Почему вы не можете работать без предоплаты?

(Имя клиента), в нашей команде более 9 сотрудников в офисе и на удаленной основе. Нам необходимо оплачивать зарплату всех сотрудников, аренды офиса, рекламного бюджета, оплата связи, СRM системы и других сервисов для работы.
Пример на бизнесе клиента:
(Имя клиента), вы же не предоставляете свои услуги бесплатно. Я думаю если к вам придет клиент и скажет «Давайте я позанимаюсь в вашем зале бесплатно в течение месяца, и если меня устроит результат я оплачу ваши услуги» - вы, скорее всего, не согласитесь. Так ведь?

Заключение:

Данный список обработки возражений является лишь примером, на который вы можете опираться. Доработайте скрипты под себя и свой бизнес, экспериментируйте, следите за реакцией клиента. Помните, что в первую очередь возражение - это всего лишь сигнал о препятствии между вашим бизнесом и клиентом.
Не пытайтесь бороться с возражением - попытайтесь понять и устранить причину этого возражения. Обязательно соблюдайте деловую этику и очевидные правила общения с клиентами:
  1. Не отвлекайтесь во время общения.
  2. Не перебивайте и не спорьте с клиентом.
  3. Будьте позитивным и энергичным в общении.
  4. Убедитесь в том, что вы помогаете клиенту решить его проблемы и отвечаете на все его вопросы.
Статьи Продажи